Ноябрь 22, 2009

Переговоры – способ урегулирования конфликтных ситуаций и разрешения противоречий на основе поиска компромиссов и снятия взаимных вопросов участвующих партнеров.

Переговоры – процесс, в котором вырабатываются взаимоприемлемые позиции сторон.

Переговоры – действия или процессы обсуждения, консультирования или дискутирования с другими с целью достижения согласия по данному вопросу.
Существует два подхода к проведению переговоров. Первый основан на том, что надо занять доминирующую позицию, завладеть инициативой, стать хозяином положения. Долгое время данный метод считали популярным. Однако, второй, современный, подход состоит в толерантном отношении между партнерами. Здесь выгодных условий добиваются не с помощью психологических трюков, а ценой разумной аргументации и доказательств безупречного качества своих предложений.

Подготовка к переговорам

Одной из наиболее важных составляющих успеха беседы считают подготовку, поэтому сначала надо получить максимум информации о предмете разговора. Необходимо четко представлять существующую на рынке ситуацию, знать все о компании, с которой предстоят переговоры, а также непосредственно о том человеке, с которым надо общаться. Прежде всего, составьте программу-максимум – чего бы вам хотелось достичь при самых благоприятных обстоятельствах – и программу-минимум – рубеж, за которым дальнейшее ведение переговоров уже теряет смысл. Нужно иметь несколько запасных вариантов, каких-то дополнительных условий, которые не потребуют от вас значительных затрат, но во время беседы могут склонить чашу весов в вашу сторону.

Не забудьте обратить внимание на свой внешний вид: вы должны выглядеть организованным человеком, которому можно доверять. Немаловажным является и состояние места переговоров. Если это ваша территория, то надлежит поддерживать здесь образцовый порядок. Благоприятное впечатление также может произвести небольшая экскурсия, демонстрирующая качественную работу сотрудников компании. Разумеется, для этого вы и ваш партнер должны располагать достаточным количеством времени.

Начало и ход переговоров

На начальном этапе переговоров постарайтесь завоевать расположение собеседника. Здесь пригодится информация о нем, которую вам удастся получить. Самое главное – не вызвать напряжения, раздражения и т. п. Если вы ничего не знаете об оппоненте, лучше сперва придерживаться политики золотой середины. Улыбайтесь доброжелательно, но сдержанно. Для начала не шутите, не пожимайте руку слишком сильно, говорите негромко. После того как вы присмотритесь к человеку, ведите себя соответственно. Дружелюбное отношение поможет скорее найти общий язык с партнером.

Объясняя свою позицию, не торопитесь. Лучше всего говорить структурировано, то есть преподносите каждую мысль как отдельный факт, чтобы слушателю было проще воспринимать. Ясное изложение создаст о вас благоприятное впечатление. Не насыщайте свою речь специальными терминами, если не уверены, что они понятны собеседнику. Периодически спрашивайте, не возникли ли вопросы. Ваша задача – донести свою идею до партнера. Когда настанет время говорить партнеру, проявите максимум внимания. Полезно делать пометки и записи. Не перебивайте, не отвлекайте, не спорьте: у вас будет возможность высказаться.

Не начинайте ответ с негативной стороны: в речи вашего партнера обязательно должно быть что-то, импонирующее вам, поэтому отметьте это. Начните с тех пунктов, которые вы согласны принять безоговорочно. Проявите уважение к собеседнику, покажите, как вы внимательно его слушали, процитируйте некоторые из его высказываний. Это необходимо для того, чтобы обстановка переговоров оставалась дружелюбной. При этом совершенно не обязательно заискивать перед оппонентом. Подготовив собеседника, переходите к возражениям. Не забывайте упомянуть (какого бы результата вы ни стремились достичь), что главная ваша цель – обеспечить процветание обеим компаниям, а также укрепить дружбу между ними.

Если вам что-то показалось непонятным, без стеснения задавайте вопросы, внимательно вчитывайтесь во все пункты предложения или предстоящего договора. Если вы затрудняетесь сразу дать ответ или хотите подробнее ознакомиться со всеми бумагами, попросите у бизнес-коллеги время на раздумье. Не стоит суетиться, нести околесицу, лучше сразу скажите, что вам надо подумать, возможно, с кем-то проконсультироваться или посмотреть нужные документы.

Что не стоит делать во время переговоров

Не стоит высказываться в ультимативной форме, давить на партнера, угрожать или делать свою речь чрезмерно эмоциональной. Главное – не заводите переговоры в тупик. Такую ситуацию легче всего решать, если переводить общие фразы в плоскость конкретных задач. Например, на ваше предложение собеседник отвечает: «Это не так просто! Могут возникнуть затруднения!» Сразу же уточните, какие именно. Возможно, если вы разрешите один из аспектов, с остальными партнер справится самостоятельно. Любое, на первый взгляд невыполнимое дело может показаться простым, если его разложить по полочкам.

Не расслабляйтесь, даже если чувствуете, что инициатива уже на вашей стороне, не позволяйте отпустить вожжи, отвлечься и т. п. Сосредоточьте внимание на словах и действиях партнера, которые должны быть полны для вас смысла.

У переговоров существует не менее двух перспектив: ближняя (обсуждение конкретного пункта или пакета) и общая. Увлекаясь деталями, не забывайте о том, как они встраиваются в общую картину и каковы ваши позиции в целом. Регулярно делайте заметки, суммируйте группы позиций, прежде чем перейти к следующим.

Не снижайте цену сделки: удобнее всего реализовывать товар или услугу в виде пакета, представляющего собой уже сформировавшийся набор, который помогает продавцу выполнить свою часть работы с наименьшими трудозатратами для себя (ведь он действует по отработанной схеме). Старайтесь не разбивать пакет. Если ваш партнер настаивает, не забудьте объяснить, что мягкость некоторых условий подразумевала принятие всего пакета, в противном случае их придется сделать более жесткими. Когда речь заходит о необходимости разделить пакет, подумайте, настолько ли выгодно для вас продать его часть, что вы готовы совершить подобный шаг.

То же самое надо понимать, когда встает вопрос о скидках, предоставлении каких-то дополнительных услуг за ту же плату и т. п. Сама сделка не останется между вами. Поэтому, если вы реализовали товар (услугу) по такой цене кому-то одному, по той же цене придется продавать всем, а это может оказаться не только экономически невыгодным, но и дискредитировать качество вашей работы.

В случае если собеседник слишком легко согласился с вашими требованиями, не пытайтесь дать обратный ход и делать свои условия более жесткими, иначе вы потеряете сделку.

Как бы ни закончилась беседа, поблагодарите за встречу, улыбнитесь, скажите что-то приятное, иными словами, расстаньтесь друзьями. Не забудьте тщательно проанализировать весь ход и результаты переговоров.

Законы переговоров

Ориентация на потребителя.
Говорите о выгодах для потребителя. Не рассказывайте покупателю о новейших технологиях, приносящих ему прибыль либо экономию времени.

Знание конкурентов
Знание собственного продукта недостаточно. Вы должны знать о том, что предлагают ваши конкуренты. Вы же не хотите в изумлении смотреть на покупателя, когда он проинформирует вас, что у вашего конкурента цены на 20% дешевле. Имейте готовые ответы. Предоставьте покупателю убедительные причины того, почему у вас более высокие цены.

Закон желания
Тот, кто больше хочет достигнуть успеха в переговорах, имеет меньшую силу при торге
Чем сильнее желание купить или продать, тем слабее позиция на переговорах. Ведение переговоров — это искусство.

Закон силы
Кто сильнее, тот и прав. Даже если эта сила мнимая. Умение правильно оценивать как собственные, так и чужие силы чрезвычайно важно для достижения успеха в переговорах. Часто вы даже не подозреваете, что вы сильнее оппонента, тогда как он может иметь меньше власти, чем хочет показать. Вы должны ясно представлять реальные возможности обеих сторон.

Закон подстановки
Мысленно встав на место другой стороны, вы сможете лучше подготовиться к эффективным переговорам Если они связаны с большими деньгами или обсуждением большого количества деталей, используйте «метод адвоката», ставя себя на место оппонента.
Закон подготовки
Успех на переговорах на 80% определяется вашей подготовкой. Почти всегда причина неудачной сделки — неподготовленные переговоры. Успешные переговорщики не жалеют времени на всестороннее рассмотрение ситуации.

Закон своевременности
Давление временем — распространенная тактика, но имейте в виду, что ее могут применить и к вам. Не поддавайтесь на провокацию, тяните время, задавайте вопросы. Ксли от вас требуют немедленного решения, не соглашайтесь. Лучше всего работают слова: «Если я должен дать ответ прямо сейчас, то мой ответ — нет. Но если вы дадите мне время подумать, то ответ может измениться».

Тактики достижения успеха на переговорах

1. Сконцентрируйтесь на проблеме или задаче переговоров. Логические аргументы могут послужить ключевым элементом гладкого протекания ваших переговоров.

2. Очень важно быть настойчивым, но предельно вежливым, когда вы останавливаетесь на чём-то или же излагаете свою точку зрения.

3. Чётко выделяйте привилегии и недостатки.

4. Будьте терпеливы и дайте свободно течь процессу переговоров.

5. Отодвиньте в сторонку своё эго и сконцентрируйтесь на решении проблемы, которая стоит перед вами на данный момент. В момент переговоров важным является не ваша собственная выгода, а нахождения привлекательного решения для обеих сторон.

6. Никогда не угрожайте и не пытайтесь манипулировать оппозиционной командой – это совсем неэтично и бесчестно.

7. Нацельтесь на такие решения вопросов, которые соответствуют интересами обеих сторон, а не являются результатом чьего-то индивидуального решения и целей. Лучше любую ситуацию оценивать объективно, чем опираться на субъективное мнение определенного человека.

8. Постарайтесь избегать применения психологических ловушек и будьте настолько благородны, чтобы при случае совершения ошибки с вашей стороны признать её и в случае необходимости попросить прощения. Будьте предельно объективным.

9. Не принимайте ни в коем случае бесполезных решений, и во время переговоров постарайтесь выбрать наиболее честное и взаимовыгодное решение. Временные меры по устранению проблемы – это вовсе не то, к чему вы должны стремиться. Вы должны искать устойчивое решение проблемы.

10. Цените своё время, составьте расписание и конечные сроки, к которым все проблемы должны быть решены. Хороший специалист по искусству ведения переговоров не будет крутить разговор по теме вокруг да около, и не станет вести переговоры, основываясь на тактику выжидания и не говоря о том, что он не будет тратить своё и ваше время на светские беседы. Профессионалам свойственно сразу переходить к делу и в первую очередь решать поставленные на повестке дня задачи.

Комметирование закрыто now!